La persuasion au service de la prise de parole en public.
48) Découvrons ensemble les principes du livre fondateur de toutes les campagnes marketing mondial.
Welcome à toi dans cette 48ᵉ édition de “La Prise de Parole au service de l’action”.
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1 an déjà :
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Profite de ce temps, je répondrai à toutes tes questions.
Bonne lecture et à bientôt.
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Au programme
Une histoire d’un livre lu.
Principe de Cialdini adapté à la prise de parole en public.
Réciprocité
Engagement et cohérence
Preuve sociale
Sympathie
Autorité
Rareté
Une histoire d’un livre lu.
Au mois d’avril, je relis ce classique de la littérature psychologique “ Influence et Manipulation” de Robert Cialdini, psychologue social américain, spécialiste de l’influence et de la persuasion.
Best-seller sorti en 1984, avec plus de 250 000 exemplaires vendus dans le monde. J’ai compris pourquoi.
Il a été le premier à populariser des principes universels fondés sur des centaines d'études, de pratiques portant sur les comportements humains, l'influence et la prise de décision.
Son livre est devenu la bible de toutes les campagnes marketing, de publicité pour les entreprises du monde.
A la fin de cette lecture passionnante, bouleversante : deux questions sont venues à mon esprit.
Comment ces principes s’appliquent à la prise de parole en public ?
Comment ils peuvent faciliter l’engagement de l’auditoire ?
Voici la réponse.
Principe de Cialdini adapté à la prise de parole
Voici les 6 principes de Cialdini, avec mon analyse personnelle.
1) Principe de la réciprocité :
“La règle est qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus d’autrui. Si quelqu’un nous rend service, nous devons lui rendre service de même nature…
Par la vertu de la règle de réciprocité, nous sommes obligés à cela. Elle est très importante pour les capacités d’adaptation des sociétés : elle est ancrée en nous. Quand on n’est pas réciproque, les sanctions sociales peuvent être lourdes.”
Si tu as une crédibilité d’un professionnel réellement bienveillant, empathique, à l’écoute, reconnaissant et qui sait poser ses limites. Tu vas avoir plus de chance de créer de la confiance avec n’importe qui.
Lors de tes interventions, l’auditoire va avoir une perception positive ou négative en fonction du comportement que tu as eu, avant.
Si c'est positif, tu vas faciliter la règle de la réciprocité lorsque tu prends la parole pour faire que l’auditoire réalise ton objectif.
D’où l’importance de le travailler dans ton quotidien pour générer de la réciprocité.
2) Engagement et Cohérence
“Nous avons le désir très fort d’être cohérent dès qu’on a pris une attitude ou une position. C’est le principe de cohérence dans la détermination de nos actes. C’est la cohérence qui fonde la logique, la rationalité, la stabilité et l’honnêteté.
Qu’est-ce qui déclenche cette cohérence ? C’est l’engagement. Le jeu est de pousser l’autre à un acte d’engagement ou de prendre position. Ensuite l’autre sera naturellement cohérente avec cet acte ou engagement. Cela se fait petit à petit”
Dans tes prises de paroles, être cohérent sur ton argumentation, utiliser les arguments rationnels, d’émotion et ta crédibilité est indispensable.
Ton appel à l’action doit être synonyme d’engagement simple et facile à réaliser.
Plus ta crédibilité est forte, plus ton appel à l’action sera facile à faire faire à ton auditoire.
Surtout si ton action demande un changement de pratique pour ton public, même minimal.
Outil à utiliser possible pour faire émerger cette cohérence : le témoignage personnel, les histoires, le vécu personnel ou d’autres collaborateurs, la clarté de l’appel à l’action.
3) La preuve sociale
“Le principe s’applique aux situations ou nous essayons de déterminer quel est le comportement à tenir. Nous jugeons qu’un comportement est plus approprié quand d’autres personnes adoptent. C’est à la fois la force et la faiblesse de la preuve sociale.”
Dans une prise de parole, deux éléments vont générer de la preuve sociale :
Ton éthos par ta compétence, ton expérience, ton expertise
Les arguments rationnels qui relèvent de la donnée financière (comptable, analyse), des arguments de faits.
La preuve sociale est un puissant facteur pour rassurer ton auditoire et faciliter l’engagement.
Si d’autres l’ont déjà fait, c’est possible que je le fasse.
4) La sympathie
“Les liens entre deux personnes (amicaux) créer de la sympathie, c’est l’exercice de la recommandation par les pairs. Il faut plusieurs conditions pour influencer par la sympathie : l’apparence, la similarité, les compliments, le contact et la coopération, le conditionnement et association”
Dans une prise de parole, tu montres ta sympathie par trois choses principalement :
Ton style vestimentaire qui va donner la première impression
La connaissance de ton sujet d’intervention et ta capacité à le vulgariser
Les émotions transmises à ton auditoire. Il faut qu'il s'identifie à toi, qu'ils se reconnaissent en tes propos.
5) L’autorité
"Nous faisons confiance aveuglément à une figure d’autorité. Elle peut se manifester soit par le titre, le poste occupé, l’expérience et les compétences de la personne, le style vestimentaire. De manière consciente ou non, nous avons tendance à déléguer la responsabilité à la figure d’autorité."
Dans la prise de parole, il y a 3 éléments qui vont jouer pour imposer naturellement ton autorité à l’auditoire :
Ton éthos d’expérience basé sur ton comportement avec les autres, ton expertise et compétences professionnelles.
Ton charisme qui s’incarne par la maîtrise et la diffusion de tes émotions, ton empathie, ton écoute active, ton non verbal.
Ta clarté et ta précision dans tes propos, pour susciter aucune interprétation.
6) La Rareté
"La rareté joue sur la valeur que nous attribuons aux choses."
En prise de parole, plus c’est court, plus c’est percutant. Sois synthétique dans tes propos, soigne tes transitions pour assurer la fluidité. Va à l’essentiel et ne te perds pas dans tes propos.
Connaître ces principes, c’est game changer, à toi de les incarner, de les diffuser inconsciemment à ton auditoire pour favoriser son engagement.
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C’est tout pour cette semaine, à mardi prochain.